Il 95% delle decisioni di acquisto è dettato dalle emozioni, solo il 5% rimanente deriva da motivazioni razionali.
Natale è ormai alle porte, e la corsa al regalo perfetto è spesso un dilemma. Ma come scegliamo il dono giusto? Senza le emozioni non potremmo mai decidere. Le emozioni, soprattutto durante i periodi di vacanza, indirizzano le nostre scelte di acquisto e ci aiutano a decidere in maniera istintiva cosa comprare. Nasce così una nicchia del marketing chiamata Marketing emozionale, una strategia di comunicazione che sfrutta le emozioni nel processo di decision marketing. Un brand, attraverso l’emotional marketing, deve far sperimentare al consumatore un’esperienza memorabile coinvolgendolo nell’acquisto, provando anche ad anticipare i suoi desideri inconsci.
Le emozioni giocano un ruolo fondamentale nella fase di acquisto. Per un brand, saper suscitare diverse emozioni è un elemento strategico per influenzare i processi decisionali d’acquisto dei consumatori. Il marketing esperienziale ci ricorda come l’obiettivo delle vendite sia quello di puntare sull’esperienza sensoriale del prodotto, piuttosto che sul consumo del prodotto in se: un’esperienza memorabile avviene nel momento in cui riusciamo a conquistare i sentimenti del consumatore, facendo associare autonomamente il brand a sensazioni e ricordi piacevoli.
Quale esperienza emozionale riesce a valorizzare al meglio un prodotto? Esistono 5 tipologie di esperienza sensoriale che fanno leva sull’acquisto di un determinato prodotto.
5 esperienze emozionali che valorizzano il prodotto
Bernd H. Schmitt, professore di International Business presso il Dipartimento Marketing della Columbia Business School di New York, ha messo a punto 5 esperienze di acquisto e di relazione dell’individuo con l’oggetto, definite Strategic Experiential Module, che stimolano i consumatori nella scelta di un prodotto:
Sense Experiences: esperienze che coinvolgono i 5 sensi. Si coinvolgono i cinque sensi per stimolare il cliente a vivere un’ esperienza sensoriale attraverso il tatto, il gusto, l’olfatto, la vista e l’udito.
Feel Experiences: esperienze che coinvolgono le emozioni. Coinvolgendo i sentimenti e le emozioni più intime dei consumatori, si crea un legame fra quest’ultimi e i prodotti offerti. Questo determina sia una semplice soddisfazione d’acquisto, sia un legame durevole tra brand e cliente.
Think Experiences: esperienze che coinvolgono la mente del consumatore, sia in senso creativo che cognitivo. Vengono create delle esperienze di conoscenza e problemi solving per catturare la mente del consumatore, questo tipo di esperienza vuole suscitare intrigo ed attrazione, per spronare il consumatore ad usare la mente.
Act Experiences: esperienze legate ad influenzare l’aspetto fisico, le esperienze fisiche e gli stili di vita. L’Act Experience intende mostrare ai consumatori alcuni possibili stili di vita che reputa stimolanti e volti a migliorare la vita del cliente.
Relate Experiences: esperienze basate sulla relazione. Questa esperienza racchiude in sé tutte le altre (Sense, Feel, Think, Act) per stimolare l’individuo a riflettere sia sulle emozioni private ma anche sulla relazione con la società. L’esperienza mostra a ogni individuo la propria identità nel rapporto con la società, e come questa ne influenzi i comportamenti.
NIKE: nel cuore dei consumatori
Nike è uno dei Brand che attraverso il marketing emozionale è riuscito a diventare icona mondiale. Il brand sfrutta l’Act experience, per influenzare i modelli e gli stili di vita dei clienti fidelizzati, e dei potenziali consumatori.
Nike utilizza degli slogan, nelle sue campagne pubblicitarie, diventati dei veri e propri motti nella mente di molti consumatori, come ‘Just do it’, invitando a superare i propri limiti, uscire dai propri schemi ed essere se stessi. Ma non solo, l’intera comunicazione e le diverse campagne pubblicitarie sono orientate verso il Marketing emozionale, Nike riesce a toccare in profondità il proprio pubblico, rimanendo impresso nelle menti dei consumatori, crea un legame duraturo con il proprio pubblico di riferimento.
Nike diventa il Brand che rappresenta gli sportivi: persone che proprio attraverso lo sport desiderano vivere un’esperienza coinvolgente ed emozionante. Nike riesce a creare una comunicazione soddisfacente, che invoglia ancora di più all’azione. Ma cosa rende gli spot della Nike così fantastici? Ecco quattro punti per capirlo meglio:
Storytelling: Nike non si limita solo a descrivere un prodotto, ma lo inserisce all’interno di una storia, trasmettendo i valori del brand.
Testimonial: Nike grazie alla scelta ponderata di testimonial del mondo dello sport, riesce a coinvolgere a 360° il pubblico sportivo.
Colori caratteristici: Nike sceglie delle particolari affinità cromatiche, a seconda della tipologia di spot. Attraverso i suoi colori caratteristici, differenti per ogni spot e per tipologia di sport, lo spettatore riconosce subito il marchio Nike e si sente ancora più fidelizzato.
Emozionano. Quest’ultimo punto è forse la vera essenza del brand. Nike trasmette emozioni, grazie ai suoi testimonial, le sue storie coinvolgenti e i suoi colori che colpiscono dritto al cuore tutti gli sportivi.
La tua attività riesce a creare questo tipo di legame con i propri consumatori? Se la risposta è no, ti consigliamo di investire in una strategia di comunicazione su misura questo Natale; approfitta degli acquisti natalizi per far ripartire il tuo Business. Progettiamo assieme la digitalizzazione della tua attività, facciamo ripartire le vendite e fidelizziamo i clienti.
Contattaci per un piano di comunicazione personalizzato.